Prema podacima Državnog zavoda za statistiku (DZS) u Hrvatskoj je, 2019. godine, otvoreno 25 tisuća novih poduzeća, a sveukupni broj poduzeća otvorenih u Hrvatskoj se kreće oko 200 tisuća.
Tržište svake godine postaje sve kompetitivnije i postavlja se pitanje : „Kako se istaknuti u moru tvrtki od kojih svaka ima sličnu ponudu i slične cijene?“. Odgovor na to pitanje je USP.
Što je USP?
Unique Selling Proposition (USP) je najvažniji element i temelj vaše marketinške komunikacije.
To je specifična prednost koju imate u odnosu na konkurenciju, govori kupcu po čemu se razlikujete od konkurencije i zašto bi trebao odabrati baš vas.
No, nemojte se slijepo usredotočiti na jedinstvenost – jer biti jedinstven, samo po sebi, nije dovoljno za privući kupca. Ključno je da budete jedinstveni u onom segmentu koji je bitan za vašeg kupca, inače nećete postići željeni ishod.
Uzmimo za primjer dvije američke tvrtke – McDonalds i Whole Foods.
USP McDonaldsa je : „brza hrana, niska cijena, konzistentnost i čistoća“, dok je USP Whole Foods-a : „prodaja organske, zdrave hrane koju uzgajaju lokalni farmeri“.
Iako oba dva lanca prodaju hranu njihov je USP potpuno drugačiji i privlače suprotne tipove kupaca.
Kupcu McDonaldsa je bitno da hranu dobije brzo, plati nisku cijenu i da zna da će, nebitno u kojem se McDonaldsu nalazi, uvijek dobiti isti proizvod. Kupcu Whole Foodsa nije bitno što će platiti više, ako zna da je hrana zdrava i organski uzgojena.
Zašto je USP bitan?
Zbog činjenice da se vaša konkurencija vrlo vjerojatno koristi Google Ads oglašavanje i ostale raspoložive kanale, kupcu je vrlo jednostavno usporediti cijene i pogodnosti svih ponuđenih proizvoda i donijeti odluku.
Također je vrlo vjerojatno da i vi i vaša konkurencija imate sličnu ponudu i slične cijene.
Iz tog je razloga često presudno imati kvalitetan USP kako bi vašem kupcu mogli dati do znanja po čemu ste posebni i zašto bi se trebao odlučiti za vas.
Osmišljavanje dobrog USP-a pomaže Vam u kreiranju strategije, brandinga, copywritinga i ostalih odluka vezanih za marketing te,samim time olakšava postizanje ciljanih KPI-eva.
USP koji dobro komunicira prednost nad konkurencijom je često ključni element brandinga i pomaže kupcima zapamtiti brand i poboljšati njihovo mišljenje o tvrtki.
Vi znate što vaš biznis čini posebnim, ali trebate to jasno iskomunicirati kupcima.
Kako osmisliti USP za vaš posao?
Unique Selling Proposition nije slogan, ali dobar slogan može učinkovito sažeti vaš USP kako bi bio lakše pamtljiv.
Nebitno je je li vaš USP samo par riječi ili cijeli odlomak, bitno je da jasno iskomunicirate obećanje svojim kupcima koje vas čini drugačijima i poželjnima.
Određivanje USP-a počinje s istraživanjem. Prvi korak u ostvarivanju snažne veze s vašim kupcima je saznati što motivira njihove kupovne odluke i što im je važno.
Postoji mnogo faktora koji mogu utjecati na vaše kupce kao što su : kvaliteta, pouzdanost, brzina, korisnička podrška, niske cijene i slično. Bez znanja što motivira vaše kupce teško ćete napraviti učinkovitu marketinšku kampanju.
Saznajte zašto kupci biraju vaš brand umjesto konkurencije. Ako ste u počecima i još nemate dovoljno kupaca da bi izvukli konkretne zaključke, analizirajte svoju konkurenciju i istražite što možete Vi poboljšati i gdje možete inovirati.
Unique Selling Propositioni su često grupirani u sljedeće kategorije :
- Cijena
- Kvaliteta
- Usluga
- Brzina
- Široka ponuda
- Originalnost
- Garancija
- Lakoća korištenja
- Specijalizacija
Izaberite jednu od navedenih kategorija koja će biti srž vaše poruke.
Kako bi jasno komunicirali jedinstvenu prednost svog biznisa postavite si sljedeća pitanja :
- Koji problem rješava moj proizvod/usluga?
- Što ja nudim, a konkurencija ne?
- Može li moja konkurencija lagano kopirati moj USP?
- Mogu li to jasno iskomunicirati?
Još nekoliko savjeta za osmišljavanje USP-a :
- Napravite listu svih potencijalnih razlika u odnosu na konkurenciju – razmislite kako možete riješiti specifičan problem koji vaši kupci imaju i iskomunicirajte to rješenje.
2. Istražite konkurenciju – koji je njihov USP? Postoje li „praznine“ u tržištu koje Vi možete popuniti? Tvrtke koje prodaju isti proizvod mogu se diferencirati na mnogo načina. Uzmimo za primjer restorane : svi kupci dolaze po hranu, ali žele li zdravu hranu, brzu hranu, velike porcije, niske cijene ili pak dolaze zbog srdačnog osoblja?
3. Usporedite svoje posebnosti s potrebama kupaca – postoje li potrebe kupaca koje još nisu zadovoljene? Postoji li nešto što kupcima treba, što Vi nudite, a konkurencija ne?
Kako izgleda kvalitetan Unique Selling Proposition?
Domino’s pizza : “You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less, or it’s free.”
Domino’s pizza zna da je svaka minuta bitna pogotovo, kada su ljudi gladni te su ovim USP-em savršeno pogodili ono što je njihovim kupcima bitno. Kupac će ili uživati u toploj pizzi koja mu je brzo dostavljena ili će uživati jer ju je dobio besplatno.
FedEx : „When it absolutely, positively has to be there overnight“
FedEx svojim USP-om u jednoj rečenici pokazuje dvije ključne odlike njihovog poslovanja. Brzina i pouzdanost.
Zappos: “The best return policy ever. A return policy that removes the fear of buying online and buying shoes that might not fit.”
Online trgovina svake godine raste sve više, ali ljudi i dalje vole isprobati nešto prije nego plate, pogotovo kada se radi o tenisicama i ne zna se kakvog su kalupa, jesu li udobne i kako će izgledati na vama. Svojim su USP-om uklonili najveći strah koji ljudi imaju pri online kupnji, a to je bacanje novaca na nešto što im neće pristajati.
Geico : „15 minutes could save you 15% on car insurance
Sjajan USP koji prikazuje koliko su stvari relativne. 15 minuta je prilično kratko vrijeme, ali ušteda od 15% na osiguranju automobila nije mala stvar.
Dollar Shave Club – „Affordable blades to your door“
Jednostavan i kratak USP koji opisuje njihov poslovni model – Povoljne britvice dostavljene do vaših vrata. Spaja dvije stvari koje apsolutno svi vole – da je cijena niska i da ne moraju uložiti puno truda.
Razlika između Unique Selling Proposition i Value Proposition
Mnogi često poistovjećuju Unique Selling Proposition s Value Propositionom, ali to nije točno.
Unique Selling Proposition je, kao što smo već rekli, specifična prednost koju imate u odnosu na konkurenciju, a Value Proposition govori kupcu koju će konkretnu korist imati od korištenja vašeg proizvoda ili usluge.
USP vas pozicionira u kontekstu tržišta, a Value Proposition se obraća kupcu.
Zaključak
- Unique Selling Proposition je najvažniji element vaše marketinške komunikacije; to je specifična prednost koji vas izdvaja od konkurencije i govori kupcu zašto bi trebao odabrati baš vas
- nije dovoljno samo biti drugačiji. Ključno je biti drugačiji u onom segmentu koji je bitan kupcu, u suprotnom samo gubite vrijeme i novac
- USP-i su često grupirani u sljedeće kategorije : cijena, kvaliteta, usluga, brzina, široka ponuda, originalnost, garancija, lakoća korištenja, specijalizacija
- kako bi kreirali USP prvo saznajte zašto kupci biraju vaš brend. Ako ste u počecima, analizirajte konkurenciju i probajte naći segment u kojem možete nešto napraviti bolje ili identificirati gdje postoje “praznine” u tržištu koje još nisu popunjene
- Value Proposition govori kupcu koju će konkretnu korist imati od vašeg proizvoda/usluge, a USP govori po čemu ste posebni i drugačiji od konkurencije
